Betriebe & Unternehmen vertriebsorientiert aufstellen

Wie Führungskräfte ihre Teams fit für mehr Vertriebsorientierung machen

Vertrieb ist heute mehr als nur „Verkaufen“ und die reine Aufgabe der Vertriebsteams. In vielen Unternehmen haben Mitarbeitende aus allen Abteilungen direkten oder indirekten Kontakt mit Kunden. Genau darin liegt eine große Chance für Unternehmen. Jeder Kontakt mit Kunden entscheidet, ob der Kunde zufrieden ist. Diese Erfahrungen fließen in die Kundenloyalität und in zukünftige Kaufentscheidungen ein. Führungskräfte spielen dabei eine zentrale Rolle: Sie können Teams so prägen, dass Vertriebsdenken und Kundenorientierung zur Selbstverständlichkeit werden. Doch wie gelingt das ohne Druck und Dauerstress? Hier einige Ansätze aus der Praxis.

Eine klare Richtung geben – ohne Mikromanagement

Mitarbeitende brauchen Orientierung in ihrem Handeln. Machen Sie deutlich, warum Vertrieb für Ihr Unternehmen wichtig ist. Für Menschen ist es einfacher, wenn sie den Sinn des gewünschten Handelns verstehen. Jedes Unternehmen lebt davon, Dienstleistungen und Waren zu verkaufen. Jeder Einzelne im Unternehmen kann mit der Qualität seiner Arbeit und gelebter Kundenorientierung einen Beitrag leisten. Das funktioniert am besten, wenn Ziele nicht einfach „von oben“ verordnet, sondern gemeinsam erarbeitet werden. Diese Form der Zielfindung stärkt die Verbindlichkeit gegenüber dem Ziel. Menschen, die mit einem Ziel verbunden sind, haben eine höhere Motivation, dieses zu erreichen. Das Gefühl von Kontrolle wird durch das Gefühl echter Beteiligung ersetzt. Gute Ziele sind realistisch und motivierend gesetzt. Wenn die „Latte“ zu hoch hängt, sinkt die Motivation. Ist das Ziel in „Sichtweite“, steigert das die Energie im Team.

Den Kunden in den Mittelpunkt stellen

Vertriebsorientierung bedeutet vor allem, Dienstleistungen und Produkte vom Kundennutzen her zu betrachten. Die Bedürfnisse der Kunden sollten idealerweise von allen Mitarbeitenden im Blick behalten werden. In jedem Meeting sollte ein Teil dieses Themas eingeplant werden. Nutzen Sie Kundenbeispiele, Feedback und Beschwerden von Kunden, um diesen Blick zu schärfen. Leitfragen können sein:

• „Was lief besonders gut?“
• „Wo konnten wir Kunden begeistern?“
• „Was können wir schnell verbessern?“

Solche Teamgespräche helfen, die Haltung der Mitarbeitenden kundenorientiert zu gestalten. Damit wird deutlich gemacht, dass es nicht nur um Zahlen geht. Gute Zahlen sind immer das Ergebnis von Menschen und deren Beziehungen zum Unternehmen.

Vorleben schlägt Ansagen

Eines der wirkungsvollsten Führungsinstrumente ist das eigene Verhalten der Führungskraft. Der offene Umgang mit Kunden sowie das Anbieten passgenauer Lösungen und herausragenden Services sind auch Aufgaben von Führungskräften. Wer dies vorlebt, überzeugt Mitarbeitende. Niemand wird von Präsentationen inspiriert – aber sehr wohl von Führungskräften, die mit Haltung und Begeisterung vorangehen.

Wenn Sie Vertrieb positiv leben, überträgt sich das automatisch auf Ihr Team. Denn Führungskräfte stehen immer unter der Beobachtung ihrer Teams.

Sicherheit im Verkaufen geben

Nicht jeder im Unternehmen hat eine Affinität zum Verkauf. Im Sinne der Arbeitsteilung ist das auch völlig in Ordnung. Zunächst ist es wichtig, diese Menschen von der Notwendigkeit des Vertriebs zu überzeugen, also die Haltung anzupassen. Oft haben diese Menschen bereits Kundenkontakt, dann ist es nur ein kleiner Schritt der Weiterentwicklung.

Mit Trainings und Rollenspielen kann dies geübt werden. Danach können Kundensituationen gemeinsam reflektiert werden. Das gibt nach und nach Sicherheit, Kundengespräche im Alltag souverän zu führen.

Aufgabe von Führungskräften ist es, Sicherheit zu geben. Mit Feedback können Sie die Selbstwahrnehmung wohlwollend und ehrlich einordnen und Ihre Wahrnehmung zurückmelden. Sprechen Sie Gutes ebenso an wie Entwicklungsfelder, damit sich die Mitarbeitenden daran orientieren und verbessern können.

Freiräume und Vertrauen schaffen

Vertriebsorientierung entsteht dort, wo sich Menschen entwickeln können. Dazu ist Vertrauen nötig. In einem Unternehmen, das Menschen ständig negativ kontrolliert, sinkt die Motivation, Mut und Initiative gehen verloren.

Geben Sie bewusst Freiräume für Ideen und neue Wege und lassen Sie kreative Lösungen zu. Nicht alles wird erfolgreich sein, und es wird zu Fehlern kommen. Aus diesen Fehlern kann gelernt werden. Eine gelebte Fehlerkultur ermöglicht es dem Team, mutig zu agieren und Verantwortung zu übernehmen.

Erfolge sichtbar machen

Vertrieb lebt von intrinsischer und extrinsischer Motivation. Gemeinsame Erfolge steigern die Motivation. Fortschritte sollten anerkannt und entsprechend gelobt werden. Vom positiven Kundenfeedback bis zum Abschluss – kommunizieren Sie gute Leistungen vor den Mitarbeitenden. Machen Sie diese Erfolge im Team sichtbar, zum Beispiel in Meetings oder internen Updates. Damit steigern Sie die Akzeptanz der Vertriebshaltung. Das Ergebnis ist, dass der Erfolg gemeinsam wahrgenommen wird – und das erzeugt Energie und Zusammenhalt.

Fazit

Eine starke Vertriebsorientierung entsteht durch Sinn, Haltung und Vertrauen. Erlebte Erfolge führen zu Begeisterung. Dazu brauchen Teams Führungskräfte, die vorleben, Verantwortung delegieren und als COACH bei der individuellen Entwicklung agieren. Sinn, Haltung und Vertrauen schaffen eine Kultur, in der Vertrieb fast nebenbei gelingt!